Key Performance Indikatoren (KPI) im Einzelhandel

Aus den Einkaufs- und Verkaufsdaten, die Ihnen Ihr Kassensystem liefert, können Sie die sogenannten Key Performance Indikatoren (KPI) für den Einzelhandel ermitteln. Diese bilden eine wichtige Basis für die Optimierung Ihres Unternehmens.

In den folgenden Abschnitten betrachten wir, welches Potential die Analyse Ihrer Bestandsdaten bietet. Sie erfahren, wie Sie mit einfachen und regelmäßigen Schritten die Performance Ihres Unternehmens auf Kurs halten.

Sie haben grundsätzlich fünf Möglichkeiten, den Verkauf eines Artikels zu beeinflussen:

• Verkaufspreis erhöhen
• Verkaufspreis verringern
• Größere Mengen einkaufen
• Kleinere Mengen einkaufen
• Einfach nichts tun

Woher wissen Sie nun, was zu tun ist und wann es zu tun ist? Sie finden die Antwort in Ihren Key Performance Indikatoren (KPI). Betrachten wir die  wichtigsten KPI im Einzelhandel, die Sie einfach aus Ihren Verkaufsdaten und Lagerwerten ermitteln können.

• Lagerdauer
• Lagerreichweite
• Umschlaghäufigkeit
• Lagerumsatz
• Verkaufsanteil
• Return on Investment

Für die Beispiele betracheten wir einen angenommenen Artikel, den wir im Durchschnitt für 4,00 EUR einkaufen und für 6,00 EUR verkaufen. Wir haben von diesem Artikel im Schnitt 100 Stück im Lager und verkaufen durchschnittlich 5 Stück am Tag.

1. Durchschnittliche Lagerdauer

Die durchschnittliche Lagerdauer gibt Auskunft über die Situation in Ihrem Lager bzw. die Entwicklung der Lager-Kapitalbindung. Sie zeigt also auf, wie lange die Artikel – und damit natürlich auch das dafür benötigte Kapital – durchschnittlich im Lager gebunden sind.

Wie viele Tage benötigen Sie durchschnittlich, um den Bestand eines Artikels aus Ihrem Lager ohne spezielle Aktionen komplett zu verkaufen. Für saisonale Artikel ist der Wert geringer als der Wert für Artikel, deren Verkauf auf einem relativ konstanten Level verläuft. Ein Optimum erreichen Sie, wenn Ihre durchschnittliche Lagerdauer möglichst gering ist, Sie den Artikel jedoch immer anbieten können.

2. Lagerreichweite

Die Lagerreichweite ist die Zeit, in der Sie einen Artikel normal verkaufen können, ohne ihn nachzubestellen. Verändert sich die Lagerreichweite, so kann das Ihr Angebot beeinflussen. Es führt bei zu niedriger Lagerreichweite zu Umsatzeinbußen, wenn Sie diesen Artikel nicht anbieten und verkaufen können oder bei zu hoher Lagerreichweite zu unnötiger Kapitalbindung und höheren Lagerhaltungskosten. Die Gründe für eine Verringerung der Lagerreichweite können beispielsweise in Lieferengpässen oder einer unzureichenden Disposition begründet sein.

Beispiel: Wenn Sie einen Bestand von 100 Stück eines Artikels vorrätig haben und Sie verkaufen diesen Artikel im Durchschnitt fünfmal am Tag, reicht Ihr Bestand 20 Verkaufstage. Somit hat Ihre Lagerreichweite für diesen Artikel einen Wert von 20.

3. Lagerumschlaghäufigkeit

Die nächste wichtige Kennzahl im Einzelhandel ist die Lagerumschlaghäufigkeit. Die Lagerumschlagshäufigkeit ist zum einen ein Indikator für den Erfolgsbeitrag einzelner Artikel, Artikelgruppen oder Ihres gesamten Sortiments, zum anderen ein Parameter für Ihre Kalkulation. Je größer der Lagerumschlag ist, desto geringer können Sie die Handelsspanne kalkulieren, um einen konstanten Bruttonutzen für einzelne Artikel, Sortimentsteile oder das ganze Sortiment zu erreichen.

Beispiel: Wenn Sie einen durchschnittlichen Bestand von 100 Stück eines Artikels vorrätig haben und Sie verkaufen diese 100 Stück innerhalb von vier Monaten, wird der Artikelbestand alle vier Monate komplett ersetzt.  Das heißt, Sie drehen Ihr Inventar dreimal im Jahr. Somit hat Ihre Lagerumschlaghäufigkeit für diesen Artikel einen Wert von 3.

4. Lager-Umsatz-Verhältnis

Das Lager-Umsatz-Verhältnis ist die Beziehung des durchschnittlichen Bestands eines Artikels gegenüber der tatsächlich verkauften Menge. Für jede verkaufte Einheit sind wie viele Einheiten vorrätig?  Das Lager-Umsatz-Verhältnis ist der wichtigste Indikator, um anzuzeigen, dass Ihr Lager “überfüllt” ist. Wenn Ihr Lager-Umsatz-Verhältnis ohne eine begleitende und geplante Umsatzerhöhung steigt, dann wird dieser Anstieg Ihre Profitabilität reduzieren. Wenn Ihr Lager-Umsatz-Verhältnis ohne Umsatzrückgang sinkt, wird sich Ihre Rentabilität erhöhen.

Beispiel: Wenn Sie einen durchschnittlichen Bestand von 100 Stück eines Artikels vorrätig haben und Sie verkaufen täglich fünf Stück, so ist Ihr Lager-Umsatz-Verhältnis pro Tag bei 20. Betrachten Sie Ihre Zahlen monatsweise (25 Verkaufstage), so hat Ihr Lager-Umsatz-Verhältnis einen Wert von 4.

5. Verkaufsanteil

Der Verkaufsanteil ist die direkte Umkehrung des Lager-Umsatz-Verhältnisses. Dies ist der Anteil des Bestandes, den Sie zur Verfügung hatten zu dem, der tatsächlich verkauft wurde. Der Verkaufsanteil ist besonders wichtig für saisonale oder begrenzt haltbare Artikel. Hier ist das Ziel, Ihren gesamten Bestand bis zum Ende der Saison bzw. bis Ablauf der Haltbarkeitsfrist zu verkaufen.

Beispiel: Wenn Sie einen durchschnittlichen Bestand von 100 Stück eines Artikels vorrätig haben und Sie verkaufen täglich fünf Stück, so ist Ihr Verkaufsanteil pro Tag bei 5%. Betrachten Sie Ihre Zahlen monatsweise (25 Verkaufstage), so hat Ihr Lager-Umsatz-Verhältnis einen Wert von 25%.

6. GMROI (Gross Margin Return on Inventory Investments)

Der GMROI bei vielen Einzelhandelsunternehmern der Favorit, denn er beantwortet die Frage: Wie viel Euro erhalte ich für jeden investierten Euro zurück?

Beispiel: Wenn Sie für einen Artikel im Jahresdurchschnitt vier Euro einkaufen und verkaufen diesen im gleichen Jahr für durchschnittlich für sechs Euro, dann erzielen Sie einen ersten Gewinn von zwei Euro. Diesen Wert multiplizieren Sie mit Ihrem Jahresverkaufsanteil (z.B. 1560 Stück) und teilen das Ergebnis durch 100. Der GMROI liegt somit bei 31,20. Investieren Sie in diesem Fall 100,00 Euro in einen bestimmten Artikel, erhalten Sie am Jahresende 3.120,00 Euro zurück.

Fazit

Es ist natürlich im Tagesgeschäft Ihres Einzelhandelsunternehmens in der Regel nicht möglich, alle Key Performance Indikatoren manuell zu ermitteln und immer sofort die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Deshalb haben wir für Sie das Optimiererungspaket für den Einzelhandel entwickelt, der Ihnen nicht nur die richtigen Kennzahlen ermittelt, sondern Sie auch gezielt zu konkreten Handlungen zur Sortiments-, Verkaufspreis- und Bestelloptimierung verhilft. Achten Sie jedoch darauf, dass die Grundlage für die Berechnung bilden immer Ihre Einkaufs- und Verkaufsdaten. Das heißt, je mehr Einkaufs- und Verkaufsdaten vorliegen, desto besser und genauer kann Ihr KORONA.pos Optimierer berechnen.

Sie erhalten durch Ihr KORONA.pos Kassensystem Kennzahlen, aus denen Sie zum Beispiel folgende Handlungen ableiten können:

• Bestellmenge Artikel A von 20 Gebinden auf 14 Gebinde reduzieren.
• Verkaufspreis von Artikel B von 1,19 Euro auf 1,29 Euro erhöhen.
• Artikel C mit 30% Preisnachlass abverkaufen und aus dem Sortiment entfernen.
• Artikel D und Artikel E im Set für 3,99 Euro anbieten.

Gerade wegen der Abwanderung vieler Konsumenten vom stationären Einzelhandel in den Onlinehandel ist es wichtig, dass Sie schnell reagieren können. Die Steuerung Ihres Einzelhandelsunternehmen über KPI ist die effektivste Methode.