Pennerlisten im Einzelhandel

Warum sind Pennerlisten so wichtig?

Es gibt in jedem Einzelhandelsunternehmen Artikel, die sich nicht wunschgemäß verkaufen lassen und wertvolle Lagerkapazität blockieren. Es ist für Sie daher nicht nur wichtig, welche Artikel die Topseller in Ihrem Sortiment sind. Sie sollten auch wissen, welche Artikel zu den Pennern oder Ladenhütern zählen. Vor allem in Sortimenten, die saisonabhängig sind, sind diese Informationen zwingend erforderlich. Das Risiko, dass Saisonware nicht mehr verkauft werden kann, ist existentiell.

Eine Voraussetzung für eine aussagefähige Pennerliste ist ein aktuelles Sortiment. Das größte Problem gerade in kleineren im Einzelhandel ist oft, dass auch alte, schon lange nicht mehr verkaufte Artikel im Sortiment verbleiben. Oft ist der Anteil der „Artikelleichen“ weit größer als der Anteil der tatsächlichen aktiven Artikel. Somit können Sie die wirklichen Ladenhüter nicht mehr identifizieren und keine verkaufsfördernden Maßnahmen ergreifen.

Der Aufbau einer Pennerliste

Klare Fakten schaffen Sie am besten, wenn Sie Ihre Artikel nach Lagerwerten sortieren. Eine sinnvolle Messgröße ist die Anzahl der Lagerwochen der einzelnen Artikel in Verbindung mit der jeweils noch vorhandenen Stückzahl und deren Wert.

Sie listen zunächst alle Artikel eines Sortiments bzw. einer Warengruppe untereinander auf. Daneben notieren Sie folgende Werte:

Einkaufspreis (netto)
Verkaufspreis (brutto)
Differenz aus beiden Nettowerten (Roherlös)
durchschnittliche Wochenverkaufsmenge
aktueller Gesamtbestand (Geschäft und Lager)
Einkaufspreis mal Gesamtbestand (Lagerwert)
Gesamtbestand durch Wochenverkaufsmenge (Lagerreichweite)

Sie können nun sehen, bei welchen Artikeln eine verkaufsfördernde Unterstützung notwendig werden wird. Als kritisch ist die Situation einzuschätzen, wenn Sie einen Saisonartikel nicht bis zum Saisonende abverkaufen können und so auf dem Bestand sitzen bleiben.

Einen guten Artikel erkennen Sie auch bei hohen Lagerwert daran, dass bei gleichbleibenden Wochenverkaufsmenge die Lagerreichweite gerade bis zur nächsten Warenlieferung reicht. Ebenso erkennen Sie, dass die Nachfrage ist so gut entwickelt hat, dass der Bestand nicht mehr bis zur geplanten Warenlieferung reicht und Sie eher nachbestellen müssen. Für Lebensmittel müssen Sie zusätzlich immer das vorgeschriebene Mindesthaltbarkeitsdatum beachten.

Auch bei gleicher Lagerreichweite können die Werte bei einigen Artikeln ernüchternd sein und bei anderen kaum ins Gewicht fallen. Generell gilt, dass alle Produkte mit hoher Lagerreichweite und hohem Lagerwert viel Kapital binden, welches Sie an anderer Stelle sinnvoller einsetzen können.

Handlungsempfehlung aus den Ergebnissen der Pennerliste

Zuerst empfehle ich eine Inventur von allen Produkten, bei denen der Abverkauf in den letzten Wochen wirklich bei Null lag. Es kommt oft vor, dass ein Artikel im Lager vergessen wurde und so gar nicht für den Kunden im Verkauf zur Verfügung stand. Dieser Artikel muss so schnell wie möglich in den Verkauf.

Bei allen anderen Artikeln müssen Sie individuell entscheiden, wie viele Lagerwochen Sie akzeptieren und ab wann Sie verkaufsfördernd eingreifen. Es kommt auch darauf an, wie viel Platz Sie im Lager für frische oder neue Produkte haben. Ebenso ist es entscheidend, ob sie überhaupt die Möglichkeit haben, stets Waren nachzukaufen. Wenn Sie Ihre Artikel für sehr lange im Voraus kaufen müssen, sind verkaufsfördernde Maßnahmen mit Preisreduzierungen sicher keine gute Idee. Hier sollten Sie die Lagerwochen zumindest gleichmäßig abbauen, bis neue Ware eintrifft. Bei Artikeln, die jederzeit nachgeordert werden kann, müssen Sie entscheiden, wie viel Lagerwochen Sie sich mit jeder Bestellung ins Geschäft ziehen. Optimal wäre, die Ware käme nach Anlieferung sofort in den Verkauf. Entscheiden müssen Sie aber auch, bei welchen Artikeln der Gewinn so niedrig ist, dass sich ein weiterer Einkauf zu den alten Konditionen einfach nicht lohnt.

Beachten Sie bei Ihren Artikeln in diesem Zusammenhang unbedingt auch, ob diese andere Produkte vervollständigen, ergänzen oder im Verkauf unterstützen, wie komplementäre oder andere aufwertende Artikel. Verkaufen Sie diese einfach ab, kann es zu Umsatzeinbruch des wichtigen Hauptproduktes führen.

Haben Sie die Entscheidung getroffen, welchen Artikel sie verkaufsfördernd unterstützen müssen, sollten Sie die mit den wertvollsten und denen, die Ihnen viel Lagerkapazität rauben, beginnen. Ich empfehle Ihnen, in diesem Fall sofort mit Reduzierungen zu starten.

Sinnvoll ist es, alle Artikel von Anfang an zu beobachten und rechtzeitig mit verkaufsfördernden Maßnahmen oder Preissenkungen bei sich abzeichnenden Ladenhütern einzugreifen. Beginnen Sie mit deutlichen, trotzdem moderaten Preissenkungen und steigern Sie so, dass sie die Preiselastizität des jeweiligen Artikels nicht überschreiten. Mit der regelmäßigen Auswertung der Pennerliste und genau an die Lagerwochen angepassten Preissenkungen finden Sie auch den Preis für jeden der Ladenhüter heraus, in denen sich das amtliche Sonne, des Geschäftsjahres, einen neuen Markenführung und so weiter verkauft.

Fazit

Eine fehlende Verkaufssteuerung mit Pennerlisten führt zu einer wachsenden Bindung und Kapital in Form von Ware. Gleichzeitig nimmt Ihre Lagerkapazität für neue Artikel kontinuierlich ab. Alles zusammen führt nicht selten zu einer gewissen Handlungsunfähigkeit. Flüssige Mittel sind aber das wichtigste Kriterium für die Flexibilität eines Handelsunternehmens. Pflegen Sie Pennerlisten und sorgen Sie immer für den regelmäßigen Abverkauf der Ware innerhalb der von Ihnen bestimmten Zeiträume.

Wenn Sie keine spezielle Software für das Führen Ihrer Pennerliste nutzen, d.h. diese z.B. in Excel bearbeiten, müssen Sie hier etwas Zeit investieren. Doch ohne diese Listenauswertung werden Sie auf Umsatz und Gewinn in Ihrem Unternehmen verzichten.

Es ist natürlich im Tagesgeschäft Ihres Einzelhandelsunternehmens in der Regel nicht möglich, alle Parameter zu überwachen und immer sofort die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Deshalb haben wir für Sie einen Optimierer für den Einzelhandel entwickelt, der Sie nicht allein mit Ihren Kennzahlen konfrontiert, sondern Ihnen ganz konkrete Handlungsanweisungen zur Sortiments-, Verkaufspreis- und Bestelloptimierung vorschlägt. Die Grundlage für die Berechnung bilden Ihre Einkaufs- und Verkaufsdaten.

Sie erhalten durch Ihr KORONA.pos Kassensystem zum Beispiel folgende Vorschläge: