Sortimente im Einzelhandel

Wozu Sortimente im Einzelhandel?

Die Arbeit mit Sortimenten ist die wichtigste Stellschraube für die Umsatz- und Gewinnoptimierung im Einzelhandel.

Jeder Einzelhändler führt eine gewisse Anzahl von Artikeln oder Produkten in seinem Angebot. Diese werden sinnvollerweise in Warengruppen geordnet. Ebenso werden die Artikel in einem Sortiment gelistet. Auf den Kassen sind ein oder mehrere Sortimente aktiv.

Sortimentsbreite und Sortimentstiefe

Haben Sie Artikel aus sehr vielen unterschiedlichen Warengruppen in einem Sortiment, sprechen wir von einem breiten Sortiment. Die Anzahl der Warengruppen im Sortiment bestimmt also die Sortimentbreite. Befinden sich im Sortiment viele Artikel der gleichen Warengruppe, sprechen wir von einem tiefen Sortiment. Die Anzahl der Artikel einer Warengruppe im Sortiment bestimmt die Sortimenttiefe.

Ein Beispiel für einen Einzelhandel mit einem flaches Sortiment sind die großen Discounter. Hier gibt es nie mehrere Artikel mit den ähnlichen Produkteigenschaften. Dafür ist das Sortiment hier relativ breit. Eine Drogerie hingegen hat ein schmales Sortiment, das jedoch oft sehr tief ist. Kaufhäuser bieten ein tiefes und breites Sortiment an.

Auch bei der Entscheidung über Ihre Sortimentdimensionen gilt: Orientieren Sie sich immer am Nutzen Ihrer Kunden.

Arbeiten mit mehreren Sortimenten

Sie als Einzelhändler führen in der Regel ein Kernsortiment, mit dem Sie den größten Teil Ihres Umsatzes machen und das Sie das ganze Jahr anbieten. Ergänzend dazu führen Sie Neben- oder Randsortimente.

Diese können Komplementärsortimente sein, die Artikel oder Dienstleistungen enthalten, die die Produkte aus Ihrem Kernsortiment gut ergänzen oder vervollständigen. Oder auch Zusatzsortimente, die mit Ihrem Kernsortiment nichts zu tun haben, jedoch trotzdem einen Kundennutzen bieten. Sehr effektiv arbeiten Sie mit Saisonsortimenten. Mit Saisonsortimenten sollten Sie nicht nur im Textilhandel arbeiten, sondern auch in allen anderen Einzelhandelsbereichen. Saisonsortimente bieten Sie neben Ihrem Kernsortiment nur eine bestimmte Zeit an.

Beispiel Komplementärsortiment: Batterien im Spielwarengeschäft, Grußkarten im Blumenhandel
Beispiel Zusatzsortiment: Süsswarensnacks im Kassenbereich eines Baumarkts
Beispiel Saisonsortiment: Weihnachtsartikel im Dezember, Einschulungsartikel im August

Sortimentanalyse

Die Sortimentanalyse ist Ihr wichtigstes Instrument zu Verkaufsoptimierung. Jedes aktive Sortiment bedarf regelmäßiger Pflege. Ständig müssen Sie eine gewisse Anzahl Artikel aus dem Sortiment nehmen, weil sie zu alt, unmodern oder nicht mehr hergestellt werden. So ändert sich auch das Nachfrageverhalten Ihrer Kunden. Daher ist es wichtig, Ihr gesamtes Sortiment hinsichtlich des Umsatzes und des Gewinns zu überwachen.

Womit wird der Umsatz und womit der Gewinn erzielt?

Auf die Frage: „Kennen Sie Ihr Sortiment?“ werden Sie sicher sofort Auskunft geben können. Doch wissen Sie auch sofort Antwort aus folgende Fragen?

Welche sind die zehn Artikel, mit denen sie den meisten Umsatz in Ihrem Geschäft machen?
Welche sind die zehn Artikel, mit denen sie den höchsten Bruttogewinn erzielen?

Können Sie diese Fragen beantworten, werden Sie feststellen, dass sich auch das Paretoprinzip Anwendung findet, da.h. mit ca. 20 % ihrer Artikel erreichen Sie 80 % Ihres Umsatzes. Nun wäre es zu voreilig, wenn Sie Ihr Sortiment nach dieser Auswertung radikal bereinigen. Manche Artikel verkaufen sich zwar nicht so gut, werden aber dringend zur Komplettierung oder Aufwertung bestimmter Topseller benötigt. Vor allem diese Artikel sollten Sie bei der Analyse identifizieren. Fast jeder Einzelhändler führt Artikel in seinen Sortimenten, die weder Umsatz- noch Gewinnträger sind und keine den Randsortimenten zugehörigen Komplementärartikel sind. Diese Artikel bleiben oft lange im Verkauf, obwohl die Händler auf deren Verkaufsfläche mit einem anderen Artikel deutlich mehr Umsatz oder Gewinn erzielen könnten.

Verkaufsoptimierung durch Sortimentsbereinigung

Um herauszufinden, welche Artikel zu den Topsellern nach Umsatz oder Gewinn gehören, ist es notwendig, dass Sie den durchschnittlichen Abverkauf Ihrer Artikel und deren Gewinnspanne kennen. Diese erhalten Sie aus Ihrem Kassensystem. Damit Sie keine Fehler bei der Sortimentsbereinigung machen, sollten Sie sich vor jedem Auslisten eines Artikels sich noch mal genau den Kundennutzen, sowie die derzeitigen Lage und Präsentation des Artikels vor Ort im Laden anschauen.

Das ist wichtig, wenn in Ihrem Unternehmen für die Warenpräsentation, den Verkauf und die Logistik verschiedene Mitarbeiter zuständig sind. Vor allem müssen Ihre Mitarbeiter im Verkauf sowohl die zehn wichtigsten Artikel ihres Bereiches kennen, als auch für eventuelle Lieferschwierigkeiten noch effektive Ersatzartikel kennen. So können sie zum richtigen Zeitpunkt schnell handeln.

Verlassen Sie sich bei der Verkaufsoptimierung durch Sortimentsbereinigung nicht auf Ihr Bauchgefühl, sondern nutzen Sie die Renner- und Pennerlisten aus Ihrem Kassensystem.

Fazit

Führen Sie regelmäßig eine Sortimentanalyse und Sortimentsbereinigung durch, werden Sie schnell keine Sortimentsleichen in Ihren Sortimenten haben. In Ihrem Lager gewährleisten Sie so einen regelmäßigen Warenumschlag und natürlich bieten Sie damit Ihren Kunden genau das an, was sie auch kaufen möchten.

Eine permanente Sortimentsanalyse verbunden mit einer konsequenten Fokussierung auf die Umsatz- und Gewinnartikeln sichern Ihnen einen guten Lagerumschlag, wenig unnötig gebundenes Kapital im Lager einen Zuwachs an Umsatz und Gewinn.

Es ist natürlich im Tagesgeschäft Ihres Einzelhandelsunternehmens in der Regel nicht möglich, alle Sortimente manuell zu überwachen und immer sofort die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen. Deshalb haben wir für Sie einen Optimierer für den Einzelhandel entwickelt, der Sie nicht allein mit Ihren Sortimentskennzahlen konfrontiert, sondern Ihnen ganz konkrete Handlungsanweisungen zur Sortimentsoptimierung und -bereinigung vorschlägt. Die Grundlage für die Berechnung bilden Ihre Einkaufs- und Verkaufsdaten.

Sie erhalten durch Ihr KORONA.pos Kassensystem zum Beispiel folgende Vorschläge: